Asconauto

Gruppo Autotorino: "Un lavoro fatto ad hoc non ha prezzo"

"Il mio pane quotidiano". È l'Area Riservata AsConAuto nelle parole di Gioacchino Pupa, responsabile magazzino Autotorino. Siamo entrati in argomento a Castiglione della Pescaia (Gr), a 450 chilometri dalla sede di Valmadrera (Lc) dove Pupa è il punto di riferimento per gli autoriparatori clienti. In Toscana, infatti, in occasione del fine settimana di formazione per parts manager organizzato da Doc, tra i temi affrontati c'era proprio la nuova Area Riservata.

Interessante?
L’Area Riservata AsConAuto è il mio pane quotidiano, è così che 'controllo' i clienti. Le modifiche non mi spaventano, anzi, mi incuriosiscono. Meccanicamente guardi sempre le solite cose e il fatto di rinnovare ti porta ad essere più curioso. Questa mattina la prima cosa che ho fatto è stata accedere al portale per vedere se con il telefonino la Nuova Area Riservata era fruibile. Sono molto gasato.

Integra?
L’abbiamo presentato ma bisogna forzarlo. Spingerò perché gli automatismi ci aiutano, anche se temo che convincere i clienti sarà dura. Doc ci ha spiegato che dobbiamo creare la risposta, cioè ricevere il preventivo per telefono ma rispondere su Integra, in modo che anche i riparatori inizino a familiarizzare con la 'novità'.

Tracciabilità dei colli?
Un grande passo avanti. Coprendo una zona così vasta, tracciare i colli ci serve moltissimo. E servirà anche al cliente, che potrà evitare la telefonata al magazzino per sapere se il suo pacco è in arrivo, e non innervosirsi se non gli rispondi entro tre squilli... La tracciabilità sarà una cosa ottima.

Queste sono le novità by Doc-AsConAuto, ma anche Autotorino ne ha introdotta una importante pochi anni fa...
I magazzini di prossimità: le filiali Autotorino hanno abbandonato la vendita al banco e hanno subito spostamenti del personale e dei ricambi. C’è stato un primo periodo di confusione ma ora ci siamo assestati. La novità ha pagato. Noi, che siamo magazzino di prossimità nella filiale di Valmadrera, siamo riusciti a specializzarci. Chi è addetto al banco e al servizio Doc ha un piglio più... mirato.

Il cliente se n’è accorto?
Chi più chi meno. Molti avevano un punto di riferimento in un certo magazzino, la persona che magari avevano sentito per anni. Oppure, in zone come la Valtellina, non è stato immediato dover chiamare Valmadrera. Qualcosa si è perso sicuramente all'inizio, poi però ci si conosce e si recupera. Anche i promoter Doc hanno confermato che i clienti hanno apprezzato gli sforzi fatti.

Una rivoluzione anche per voi interni. A bilancio direbbe che ha portato vantaggi?
Nella pratica sì. A volte ti senti con l’acqua alla gola e sembra di non riuscire a fare tutto: l’utenza è grande, abbiamo tanti marchi e noi siamo in tre. Però, essendo dedicati solo al banco, solo agli esterni, al 90 per cento Doc Ricambi, siamo anche molto più veloci nel servizio.

Servizio che passa inevitabilmente dal telefono?
Eh sì, i clienti preferiscono il contatto telefonico, non ce n’è. Per loro è molto più immediato, probabilmente meno freddo, perché dopo che hai scambiato due parole, magari sei andato a trovarli, lo senti che sono più sciolti.

Il contatto telefonico è 'soltanto' rassicurante o alla fine paga?
Secondo me paga la competenza, sono a loro volta dei professionisti e la percepiscono al volo. La sicurezza di poter fare una telefonata, sciogliere due dubbi, avere dei consigli magari su lavorazioni che abbiamo già fatto, esperienze che abbiamo su determinate vetture... Non è che di loro iniziativa vogliono comprare di più, ma capita che oltre ai ricambi riesci a dare un pacchetto di informazioni che ti porterà a fatturare qualcosa in più.

Sorridendo...
Sorridendo anche al telefono, come ci ha consigliato il formatore al corso Doc. Sembra una sciocchezza ma chi è dall'altra parte sente e apprezza. Sono piccoli accorgimenti che in aula, seduto, magari subisci un po’, ma sono indicazioni che ti fanno accendere la lampadina. Torni al lavoro, li metti in pratica nel quotidiano, hai il ritorno e diventano la tua regola.

Ha preso bene anche il Contest? Non è una classifica ma un po' di pepe al lavoro quotidiano lo aggiunge?
Soprattutto se arrivi secondo! (mese di agosto, NdA). Di certo il Contest è un indicatore, tutti a Castiglione eravamo d'accordo. Andare sul portale AsConAuto, scaricare il dettaglio del fatturato e ordinare i clienti per volumi di acquisto è una cosa che ho fatto spesso. Però non avevo mai incluso in questi elenchi i clienti con fatturato zero, e quando l’ho fatto... è stato un colpo al cuore, perché mi sono accorto di quanti riparatori non avevano comprato neanche un bullone. Su quei clienti devi lavorare.

Che cos’è Doc per il parts manager Gioacchino Pupa? 
È uno strumento dettagliato del mio reparto. Noi siamo un grande Gruppo che vende auto, ripara, vende ricambi... Doc mi fornisce un'analisi sul mio singolo reparto, un'analisi che, sinceramente, come azienda non facciamo.

E per Autotorino? 
È un ottimo network al quale l’autoriparatore si rivolge per avere la garanzia di acquistare un prodotto di qualità e poter ripristinare le macchine secondo gli standard di fabbrica. 
E poi c’è un tasto che va toccato, un aspetto di cui ogni tanto ci dimentichiamo, ed è che il riparatore è responsabile del lavoro che fa. La tranquillità di aver montato materiale di qualità, la certezza di aver fatto un lavoro ad hoc non ha prezzo.